Если нет фиксированной стоимости предлагаемых товаров или услуг, следует четко объяснить алгоритм расчета или дать ссылку на «калькулятор», чтобы пользователи могли рассчитать ее самостоятельно.
Как составить коммерческое предложение: 7 этапов + примеры
«Пришлите нам ваше объявление. Мы рассмотрим его и свяжемся с вами…».. Каждый человек, не говоря уже о менеджерах по продажам, хотя бы раз слышал эту фразу.
И очень часто на этом этапе клиенты отказываются от них. Им это не нравится или даже отталкивает их, потому что предложение не зацепило их на месте. Поэтому в наше время очень важно уметь читать и делать предложение, которое приходит к вам.
Зачем нужно КП
Поскольку коммерческие предложения являются одним из самых эффективных инструментов продаж, от качества текста, структуры и дизайна напрямую зависит прибыль. Однако, к сожалению, многие менеджеры, даже руководители, не уделяют достаточного внимания подготовке. При необходимости он купит себя сам, считая, что самое главное — привлечь клиентов.
Но, как я уже писал выше, это выводит многих людей из себя. И мы можем с уверенностью сказать, что как бизнес-консультанты мы видим шокирующие результаты в своей практике. Вероятно, для вас это будет то же самое.
То есть из 10 заявок приобретается не более 30% (3 заявки), получение общей температуры по больнице снижается до 15% (1,5 заявки).
Это говорит о том, что деньги на приобретение клиентов тратятся впустую. Может ли улучшение этого одного шага увеличить прибыль в 2 раза? Нет. В конце концов, это не волшебная таблетка.
Но даже увеличение продаж на 15-20% позволит быстро сократить все инвестиции в CP и вывести компанию на новый уровень. Таким образом, мы возвращаемся к вопросу: «Как составить торговое предложение так, чтобы оно вызвало наилучший возможный отклик?».
ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Изначально существуют два основных торговых предложения с совершенно разными целями. Соответственно, предложения имеют разную структуру. И прежде чем погрузиться, нужно четко определить для себя, холодно или жарко.
Вид 1. Холодное
Такое предложение, по сути, является спамом, что может означать как хорошее, так и плохое. Оно рассылается практически всем, кто может быть заинтересован в предложении.
Часто такой тип предложения также называют деперсонализированным. Это означает, что нет получателя.
Поэтому большим и, возможно, единственным преимуществом для компаний этого типа материалов является массовая общественная компенсация и экономия времени.
Честно говоря, никто не любит спам, но бывают случаи, когда спамеры находят в спаме именно то, что им нужно. Например, мы применили это к компаниям, которые помогают убирать налоги различными способами (честными и нечестными).
Идея заключалась в подготовке и рассылке предложений по крупнейшей базе данных руководителей корпораций. Результаты были положительными, потому что мы оказались в нужном месте в нужное время.
На практике холодные заявки отправляются в общую базу. Там они с большей вероятностью будут изучаться лицами, не принимающими решения. Но будьте осторожны и не злоупотребляйте этим. Это связано с тем, что холодные заявки часто имеют антипрофильные последствия для вашей компании.
Более того, если получатель нажмет на «спам», даже поля, отправляющие такие письма, могут быть заблокированы (с весьма неутешительными результатами). И выбраться из блокировки может быть очень сложно.
Вид 2. Теплое
Эти предложения отправляются после предыдущего контакта с потенциальными клиентами.
И есть важное преимущество: клиенты ждут этого. Это означает, что объем таких предложений уже может увеличиваться, потому что люди точно знают, что они, скорее всего, рассмотрят это предложение.
Важно писать «теплые» объявления как можно более грамотно, с учетом выявленных потребностей. Это единственный недостаток такого подхода — вам нужно связаться с клиентом и понять его цели, прежде чем что-то делать.
Это не всегда осуществимо и может отнять много времени. Однако при работе с каждым конкретным случаем этого не избежать. Несмотря на недостатки, мы считаем, что горячее предложение является наиболее эффективным из двух.
В основе цитаты должно быть продолжение сообщения о предложении. Как правило, в нем должны быть подробно указаны. Подробное описание выгод и преимуществ для читателя.
Что собой представляет коммерческое предложение
Коммерческое предложение(я) — это структурированное сообщение клиенту, содержащее всю информацию, необходимую для принятия решения о сотрудничестве с предприятием.
Предприятия направляют потенциальным пользователям копипаст, информируя их о преимуществах продукта/услуги и пытаясь заманить их стать постоянными клиентами.
Как правильно писать тексты коммерческих предложений
Цель SK — предоставить этому лицу договор и создать условия, при которых этот договор будет успешным. Как правило, CP представляет собой письмо, но может также принимать форму целевой страницы в социальных сетях или приостановления деятельности. Выбор буквы рассматривается особо. Однако основные принципы этой статьи могут быть использованы и в других типах CP.
Определяем объем
Объем текста в коммерческом предложении зависит от публики, получающей предложение. Традиционно выделяют две группы: равнодушные («холодные») и заинтересованные («горячие»).
Первые — это люди, которые не знают ваш продукт или бренд. Вторые — это люди, которые уже проявили интерес к вашей компании/услуге/продукту.
Холодной» аудитории не нужен большой текст о вашей компании. У них нет времени читать 30 000 слов от незнакомого человека, как бы хорошо вы ни объясняли свой продукт. Ваша задача — вызвать интерес у людей за короткий промежуток времени. Поэтому одноминутная текстовая брошюра будет достаточно интересной, чтобы потенциальные клиенты потратили время на изучение предложения позже. Вы должны написать о том, что вы предлагаете, в чем преимущества для клиента, и оставить в конце приглашение к действию. Информация не более чем о двух-трех тысячах персонажей, включая пункты обсуждения его психики:.
Это наши единственные ножи. Их не нужно часто затачивать. Ручки небьющиеся и подходят для всех видов продуктов. Покупайте их со скидкой 15% до конца марта.
Заинтересованные покупатели получат более подробную информацию, 5-10 000 знаков, включая детальное описание всех уникальных особенностей продукта. Однако лучше не переусердствовать. Текст всегда должен оставаться исчерпывающим.
Делаем нешаблонный текст
Известное письмо, похожее на невнятную рассылку, вряд ли привлечет потенциальных клиентов.
Все производители инструментов, одежды и другой продукции заинтересованы в эффективной маркетинговой системе для продвижения своих крупных торговых сетей и небольших магазинов.
Приведенный выше пример не понятен тем, кому адресовано сообщение. Очень широкая аудитория должна быть проинформирована о преимуществах. Они различаются, но не передают конкретного послания.
Сообщения должны быть уникальными и личными.
Здравствуйте, Иван Иванов. Мы предлагаем вам продукт A. Это поможет вам решить проблемы 1, 2 и 3, с которыми вы обязательно столкнетесь. Вот ссылка, чтобы купить его с персональной скидкой.
Такой индивидуальный подход повышает вероятность успешного заключения соглашения.
Рассказываем клиенту о том, как решить проблему, а не о том, какие мы классные
Потенциальные клиенты должны точно знать, что они получат от сотрудничества с вами.
Например, если ваша компания занимается аутсорсингом ИТ-услуг и предоставляет обслуживание компьютеров крупным компаниям, нет смысла говорить клиентам, что у вас есть компания с большим опытом и квалифицированными специалистами.
Наша компания уже более 15 лет занимается обслуживанием компьютеров и оргтехники и сочетает в себе отличное состояние и высокое качество.
Много ли брендов льют воду на ваш список рассылки или сайт? С такими сообщениями мы просто не понимаем.
Мы предлагаем экономию до 25%, настройку программного обеспечения и аутсорсинг крупных обновлений операционной системы за один раз.
Как оформить КП?
Без излишеств. Без излишеств. Неограниченно. Светлый фон. Противоположный текст. Сведите к минимуму яркие и раздражающие элементы. Следует выбрать наиболее разборчивый шрифт. Например, Verdana (есть соответствующая награда). Придайте форму между полыми линиями. Размер шрифта примерно 13, так что не нужно напрягаться. Основные принципы выделены жирным шрифтом. Создайте структуру заголовков H1 — H6.
Разбейте весь текст на небольшие абзацы, чтобы избежать неразборчивого полотна.
Сведите расположение к минимуму. Не делайте свои иконки слишком большими или слишком сложными для восприятия. И не забудьте использовать свой логотип, чтобы сделать его запоминающимся.
Следуйте структуре, не упускайте ни одной детали и укажите позицию клиента. Вам нужно будет создать КП того типа, который вы хотите получить.
Это наш уникальный нож. Его не нужно часто затачивать, ручка не ломается и подходит для всех типов продуктов. Покупайте до конца марта и получите скидку 15%.
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться
Коммерческие предложения дают вам возможность привлечь новых клиентов или лишить их этой возможности. Сделайте хорошее предложение, и у вас появится возможность для бизнеса. При плохом предложении вы рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.
Как же написать свое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли, а не от того, предлагаете ли вы товар или услугу.
Что такое коммерческое предложение
Маркетинговое предложение — это, как правило, документ, который вы отправляете потенциальным клиентам, описывая предлагаемую вами продукцию и то, почему именно ваша компания является лучшим выбором для них. Это первое, с чего следует начать.
Документация может потребоваться или не потребоваться. В первом случае потенциальный клиент отправляет запрос на предложение. В последнем случае инициатива исходит от продавца. Он обращается к клиенту с расчетом на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта являются стандартными в бизнесе. Однако предложение, запрошенное заинтересованным клиентом, гарантирует более легкую продажу. Понятно, что он уже решил купить или воспользоваться услугой и для этого оценивает потенциальных поставщиков и их предложения.
Коммерческое предложение — это не бизнес-план
Существует некоторая путаница между терминами «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем перейти к деталям первой формы, давайте начнем с некоторых важных деталей.
Коммерческое предложение — это не то же самое, что бизнес-план. Несмотря на то, что в обоих документах есть точки пересечения, они очень разные. При создании коммерческого предложения всегда можно взять информацию из бизнес-плана. Коммерческое предложение — это прямое звено между бизнесом и потенциальным клиентом, пытающееся продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Вы не обязательно хотите получить финансирование под бизнес-план «из рук в руки».
Коммерческие предложения не являются оценкой. Вы, вероятно, поднимете такие вопросы, как расходы, и подробно объясните их в своем предложении, но презумпция — это гораздо более неформальная категория.
Тремя основными преимуществами предложения являются В документе определяется проблема, предлагается решение и объясняется ценообразование. Эти преимущества выделены особо. Это основные пункты обсуждения, которые должны обосновать коммерческое предложение. Если вы застряли в начале документа, попробуйте применить бурю идей. Начните с этих трех пунктов, и вы получите первоначальную версию.
Как только вы это сделаете, переходите к следующему шагу.
Структура, формат коммерческого предложения
1. Титульная страница
Ваше коммерческое предложение должно начинаться с титульного листа, на котором указывается название бренда компании, ваше имя, имя человека, отправляющего предложение, и дата отправки.
2. Содержание
Если заявление длинное, то оглавление является необходимым элементом документа. Это будет после первой страницы, до публикации подробностей.
3. Краткий обзор
Цель этой части документа — продвижение вашего товара или услуги на рынке. Здесь вы можете использовать краткое резюме вашего бизнес-плана.
Что должен включать в себя обзор:
- Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
- Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
- Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
- Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
- Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.
4. Демонстрация проблемы
В этой части документа продолжайте рассказывать о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты. Рассмотрим самую важную проблему.
Это та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать потенциальному клиенту, что вы понимаете его потребности и постараетесь решить его проблемы. Сообщите о проблемах, с которыми они сталкиваются, своими словами.
5. Подход и методология
В этом разделе вы должны показать свой план решения проблемы потенциального клиента и шаги, которые вы предпримете для реализации своего плана.
В этом разделе вы можете описать планы по борьбе с существующими потребностями. В отличие от предыдущего раздела, в этой части коммерческого предложения подробно описываются конкретные меры, которые вы намерены предпринять. Однако не вдавайтесь в излишние подробности. Убедитесь, что ваши клиенты четко отслеживают и понимают чертежи.
6. Квалификация
Этот раздел позволяет продемонстрировать потенциальным клиентам ваши потенциальные навыки и квалификацию. Сообщите об обучении, укажите сертификаты, навыки, успешные проекты и годы опыта.
7. График и контрольные показатели
Будьте честны с потенциальными клиентами: как долго продлится ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.
Как правило, формат коммерческого предложения достаточно гибок, чтобы адаптироваться к требованиям бизнеса и отрасли.
8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
На этом этапе решите финансовые вопросы и определите стоимость и сроки оплаты, если это необходимо.
Способ структурирования этого сектора во многом зависит от конкретного проекта или услуги. Если это единичный платеж, может быть указана общая сумма или весь список счетов.
3 основных раздела коммерческого предложения
Коммерческие предложения должны быть созданы таким образом, чтобы заслужить внимание клиента. В то же время, есть три ключевые области, которые всегда следует учитывать
Самая распространенная ошибка, которую все допускают при написании маркетинговых предложений, заключается в том, что они не понимают бизнес, отрасль или проблемы клиентов. Учитывая это, в первую часть документа следует включить следующие вопросы
- Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
- Какова текущая проблема бизнеса?
На этом этапе вы также должны получить ответы клиентов на следующие ключевые вопросы
- Когда они впервые определили проблему?
- Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
- Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
- Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
- Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
- У них есть бюджет для этого проекта?
Коммерческие предложения должны быть продемонстрированы четко и убедительно.
- Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
- Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
- Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
- Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?
В конце работы необходимо рассмотреть следующие административные аспекты предлагаемого проекта
Самая распространенная ошибка, которую все допускают при написании маркетинговых предложений, заключается в том, что они не понимают бизнес, отрасль или проблемы клиентов. Учитывая это, в первую часть документа следует включить следующие вопросы
Сниппеты могут быть оформлены в виде текстовых документов, файлов PDF, презентаций или писем. CP также могут быть созданы как отдельные страницы на сайте.
Важно, чтобы документ не был перегружен информацией и легко читался. Рекомендуется использовать шрифты без букв (Arial, Verdana), чтобы разбить текст на небольшие блоки.
Изображения, таблицы или инфографика могут быть добавлены для упрощения восприятия сложной информации или демонстрации ее преимуществ. Однако не стоит обманываться визуальными эффектами. Они будут переполнять и отвлекать от текста.
Если у вашей компании есть проблемы с разработкой CP, вы можете использовать готовые бесплатные шаблоны. Canva или MicrosoftOffice.
