Эксперт и главный редактор журнала 1timer.ru. Личный опыт, накопленный путем наблюдения за собой и другими, а также путем прочтения около 100 книг по саморазвитию. Нет профессионального высшего образования.
Что такое win-win стратегия?
Второе название стратегии — Harvard Law. Различают четыре основных типа стратегии:.
- победа-поражение (win-lose);
- поражение-победа (lose-win);
- поражение-поражение (los-los);
- победа-победа (win-win).
Стратегия определяется на основе двух параметров: результат переговоров и отношение к ним. Она возникла в США в середине прошлого века. Автором стратегии является Роджер Фишер. Win-Win изменил прежние представления о том, как вести бизнес.
В новой стратегии предложены изменения в оценке переговоров. Например, поражение партнера в переговорах не должно рассматриваться как победа. Это связано с тем, что положительные результаты могут быть достигнуты только совместными усилиями.
На основе новой стратегии, предложенной предпринимателям, чуть позже было сформулировано равновесие Нэша.
Она описывает и обосновывает ситуацию, в которой стороны переговоров могут выиграть или проиграть вместе. В английском языке слово «win» означает «я выиграл».
Многие современные предприниматели добились успеха не за счет победы, а за счет ведения бизнеса на основе взаимовыгодного партнерства.
Как работает win-win в реальной жизни?
Win-Win — это стратегия взаимной выгоды и сотрудничества. Это относится не только к предприятиям. Его можно применить ко всем сферам жизни: семейным отношениям, профессиональной деятельности и т.д.
Пример 1. Заказчик проекта имеет жесткий бюджет, который нельзя превышать. Это меньше, чем хочет получить подрядчик. На первый взгляд может показаться, что сделка невозможна. Однако это происходит не всегда. Всегда можно найти компромисс.
Например, подрядчику необходимо арендовать помещение, за которое он готов заплатить определенную сумму, а клиент готов сдать это помещение бесплатно.
Пример 2. «Закулисные» войны за заработную плату происходят на рабочем месте.
Сотрудники компании открыто подталкивают друг друга к получению более выгодных позиций.
С атмосферой ревности и ненависти трудно справиться. Это негативно сказывается на общих показателях деятельности компании. Как можно достичь соглашения? Просто.
Разработать систему оплаты труда с открытым «потолком». Она может состоять из базового процента или оклада и премий, связанных с результатами работы.
Пример 3: Семейные отношения полны противоречий. Жена хочет пойти в театр, а муж — на рыбалку. Она настаивает на просмотре определенного фильма, а он хочет смотреть футбол или хоккей.
В таких случаях нужно подумать, стоит ли футбол или театр того, чтобы тратить годы своей жизни на бесполезные игры, разрушающие нервную систему. Тот, кто уступит желаниям другого, в конечном итоге окажется победителем.
Пример 4: После развода родители стали яростно бороться за любовь своего ребенка, постоянно ставя его перед выбором.
В конечном итоге это привело к нервному срыву. Психика ребенка не выдержала постоянного давления. Борьба за победу привела к поражению родителей.
Стратегия win-win всегда трудно внедряется здесь и сейчас, но дает положительный отклик в перспективе
Стратегии взаимовыгодного партнерства открывают перед компаниями и людьми перспективу совместного плодотворного развития на десятилетия. HP является ярким примером. Она была создана в 2002 году в результате слияния компаний HP и Compaq.
В результате их слияния компания заняла прочные позиции на российском рынке компьютерного оборудования. Во время слияния объединенная компания сохранила все партнерские отношения участников. Все они остались победителями и ничего не потеряли.
Например, вы покупаете или продаете что-то. Вы ведете переговоры, оставляете неприятное впечатление о себе и исчезаете в небытие. Стратегия не способствует развитию дальнейших партнерских отношений.
Стратегии переговоров (Win-win)
Само слово стратегия уходит корнями в Древнюю Грецию и означает «искусство повелевать». В современном мире понятие слова стратегия гораздо шире, но основное понятие можно отнести к временному. Это важный план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии ведения переговоров, мы имеем в виду то, что мы делаем для достижения наилучшего возможного результата в переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата или его отсутствие. В одном случае стратегия переговоров может быть направлена на достижение наилучшего результата любой ценой, в то время как в другом случае мы можем быть заинтересованы в сохранении отношений независимо от результатов переговоров.
Стратегии «выигрыш-выигрыш» являются наиболее распространенной классификацией транзакционных стратегий. Его представили эксперты Роджер Фишер, Уильям Ури и Брюс Паттон из Гарвардского проекта по переговорам. Согласно сортировке Win-Win, существует четыре основных стратегии: Win-Lose, Loss-Win, Lossie-Lose и Win-Win. Определение стратегий основано на двух параметрах: важности отношений и важности результата. Очень распространенной в классификации Win-Win является сетка Томаса Скиллмана, основанная на концепции поведения в конфликте, которая выделяет пять основных стилей поведения в конфликте: сотрудничество, соперничество, компромисс, адаптация и избегание. В рамках навыков ведения переговоров Гарвардская классификация объединяет стили конфликтов Win-Win и Thomas-Kilman и использует комбинированный подход.
Стратегия переговоров Соперничество
Выигрыш-выигрыш. Эта стратегия направлена на победу над предполагаемым противником. Он используется, когда результат имеет первостепенное значение, а возможность отношений с другой стороной не имеет значения. Переговорщики с менталитетом соперничества часто готовы использовать все доступные средства, часто включая техники манипулирования, для достижения желаемого соглашения. Наиболее распространенной ситуацией, в которой применяются стратегии соперничества, является единичная сделка купли-продажи, например, продажа автомобиля. Важна именно цена, а не отношения с покупателем, которые не продолжаются.
Потеря — травяная (потеря — конец). Применение адаптивной стратегии в переговорах приводит к регулярным «потерям» с вашей стороны и победам (проигрышам) вашего оппонента. Эта стратегия используется, когда отношения важнее, и результатом переговоров на этом этапе можно пожертвовать. Например, вы хотите подписать контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из ее подрядчиков. Несмотря на то, что у них небольшой и неприбыльный контракт, они знают, что, войдя в схему, они смогут постепенно увеличить объем заказов и в будущем хорошо заработать на этом сотрудничестве.
Стратегия переговоров Уклонение
Проигрыш — проигрыш. Самый простой пример использования стратегии — избегать участия в сделке, когда она слаба. Однако бывают случаи, когда один из участников переговоров намеренно вызывает взаимные потери в переговорном процессе. В этом случае инициатор неудачи ведет собственную игру, и важно, чтобы он сорвал переговорный процесс для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но не достигает соглашения. В фильме «Карточный домик» (раунд 2, эпизод 5) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) намеренно проваливает переговоры с представителями Китая, чтобы заманить в ловушку друга президента, миллиардера Раймонда Таска. Переговоры. Неудача в переговорах поставила бы под угрозу отношения между президентом и Раймондом, чего хотел Фрэнк Андервуд, считая, что потенциальный ущерб его репутации после сорванных переговоров был приемлемой ценой за ухудшение отношений между ним и президентом. Стратегии избегания также появляются в ситуациях, которые не планируются заранее. Это когда за столом переговоров находятся два переговорщика в форме осла, которые, тем не менее, не готовы идти на уступки, а настроены только на победу над собой и поражение своих оппонентов (стратегия соперничества). Об итогах переговоров. Если не выиграю я, не выиграете и вы», — думает переговорщик, фактически избегая возможности достичь соглашения. Эмоции другой стороны превращают переговоры в соревнование упрямства и упрямства, в котором нет победителя.
Беспроигрышный вариант. При вышеописанной стратегии трейдеры делят пирог — максимум, которым они будут торговать. Стратегии партнерства направлены на достижение взаимной победы в процессе переговоров и расширение пирога на основе понимания интересов сторон. В качестве примера беспроигрышного решения можно привести выдержку из книги «Как договориться или вести переговоры без поражения».
Представьте себе ситуацию в библиотеке, когда два человека не согласны друг с другом. Один хочет открыть окно, в то время как другой предпочитает закрытое окно. Они не согласны с тем, насколько открытым он должен быть. Оставьте небольшую щель и откройте ее наполовину или до трех четвертей пути. Ни одно из решений не подходит обоим. Приходит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Мужчина отвечает: «На свежий воздух». Он спрашивает другого, почему тот хочет закрыть окно. «Чтобы избежать потока», — отвечает он. После небольшого размышления окно в соседней комнате широко открывается, впуская свежий воздух без электричества.
Стороны столкнулись в библиотеке, когда каждая из них решила побороться. Один не хотел открывать окно, но другой настаивал на том, чтобы открыть его полностью. Противники вели переговоры о разделе пирога — о том, насколько будет открыто окно. Исходя из понимания интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию сотрудничества и нашла решение для всех — открыть окно в соседнюю комнату.
Это пример бизнеса. В условиях кризиса, когда курс доллара вырос более чем на 50%, владелец торгового центра вынужден повысить арендную плату, чтобы погасить кредит, полученный на строительство центра в долларах. У владельца магазина есть свои трудности. Во время кризиса поток клиентов и средняя высота счета уменьшились. Такая ситуация делает невозможной оплату аренды даже на прежнем уровне. Что могут сделать партии? Владелец торгового центра может в одностороннем порядке повысить цены и потерять арендаторов. В качестве альтернативы они могут начать поиск новых арендаторов. Это может занять много времени и может не принести результатов, так как на горизонте маячит кризис. Обнаружив, что процент не снижается и ища альтернативы, владелец магазина начинает искать новое помещение в торговом центре, где владелец становится более гибким. В результате обе стороны проигрывают. Владелец торгового центра оказывается без арендатора. Владелец магазина теряет часть своих постоянных покупателей, которые привыкли к расположению магазина. Во всех этих сценариях арендная плата за один год может составить около 25% от того, что владелец получал бы (три месяца из 12), если бы финансовая ситуация не изменилась. Как в такой ситуации увеличить арендный пирог, а точнее точную сумму, которую можно заплатить за установку в год?
Будьте честны во всем, чтобы быть эффективными и чтобы взаимодействие соответствовало основным ценностям. Если вы хотите побеждать и помогать другим, работа должна быть для вас действительно интересной.
Стратегия Win-Win: что это такое, принцип, позиция переговоров, модель, техника, схема выиграл-выиграл
Переговорный процесс является важной особенностью деловой жизни. Ежедневно закрываются сотни тысяч контрактов и подписываются соглашения, многие из которых являются результатом долгих поисков компромисса. Вам всегда нужно быть победителем, быть «на высоте» и обладать хорошими коммуникативными навыками. Овладев психологическими приемами и методами, вы сможете добиться успеха и извлечь максимальную пользу для себя. В этой статье описывается популярная выигрышная стратегия ведения переговоров, что она собой представляет и как ее применять в деловом мире и повседневной жизни.
Чтобы понять суть метода, необходимо сначала обратиться к переводчику. Из английских слов победа может быть интерпретирована как «я получаю преимущество», «я выигрываю», «победа», «завоевание» или «мой путь». Это словосочетание можно интерпретировать как взаимная выгода или win-win.
Современные акулы бизнеса давно пришли к выводу, что конкуренты не так эффективны, как использование партнеров для взаимовыгодного сотрудничества или, точнее, для личной выгоды. В таких случаях, как правило, другие части бизнеса не исключаются, а прибыль от этой «лотереи» делится. Такой подход не только значительно улучшает сотрудничество, но и позволяет получать прибыль от успешного сотрудничества.
Начало этой методологии было положено в 1950-х годах прошлого века, когда известный американский математик Д. Нэш опубликовал свою научную работу. Его доклады об играх с ненулевыми системами с использованием математических моделей оказались революционными, в которых все участники взаимодействия либо выигрывали, либо терпели поражение. Следующим человеком, разработавшим эту теорию, был С. Кови. Этот одаренный человек опубликовал книгу в 1989 году. В нем он подробно описал зарождение принципа «выигрыш-выигрыш». Печатная версия появилась в нашем языке позже и до сих пор не утратила своего значения.
Эта стратегия основана на эффективной взаимозависимости и плодотворном сотрудничестве. В процессе переговоров учитываются интересы каждой стороны, что приводит к выработке общего решения, при котором все участники остаются в выигрыше. Практическое использование такого метода может превратить потенциальных конкурентов в близких партнеров. Поскольку эта техника универсальна, ее можно использовать не только в деловом мире, но и в повседневной жизни, например, в отношениях с родственниками, друзьями и коллегами.
Почему компромисс намного хуже сотрудничества
Когда интересы находятся в конфликте, преклонение друг перед другом — не лучший выход из ситуации. Конечно, можно чем-то пожертвовать, чтобы найти альтернативу, но при этом остается чувство разочарования, несправедливости и обиды.
Вместо того чтобы «подавлять» свои амбиции, вам следует сосредоточиться на творчестве, быть максимально гибкими и приносить пользу как себе, так и другим. В идеале следует применять принципы стратегии «выигрыш-выигрыш». Это особенно важно в деловых отношениях, поскольку долгосрочные партнерские отношения гораздо эффективнее долгосрочных конфликтов. Постоянно не получая ничего взамен, можно быстро разрушить его как экономически, так и духовно.
Как это работает в обычной жизни
Теория взаимной выгоды может быть применена как в реальных ситуациях, так и в бизнесе. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее известных примеров.
- Семейные узы полны противоречий – супруга хочет выйти в свет (кинотеатр, выставка художников), а мужу, напротив, не хватает единения с природой – ему больше импонирует рыбалка, охота. Она хочет смотреть сериал, а он футбол и т. д. Здесь важно понять, стоит ли театральная постановка или спорт по телевизору разрушенных нервов, потерянных в борьбе за правоту. Уступивший в результате окажется победителем.
- Клиент, желающий получить услуги, имеет четко лимитированную смету, за рамки которой не может выйти. Она оказывается намного ниже той цифры, на которую рассчитывал исполнитель. Как может показаться, сделка никогда не состоится. Однако это не всегда верное суждение. Можно найти рычаги соприкосновения. Например, последний остро нуждается в съемном помещении, а второй может ему предоставить такую возможность, закрыв финансовую дыру.
- После неудачного союза и развода родители вдруг вспомнили о ребенке и начали беспощадно бороться за его любовь, постоянно играя на чувствах малыша, ставя его перед выбором. В итоге детская психика не выдерживает и наблюдается нервный срыв. Борьба за лавры привела к поражению.
- Трудовой коллектив в компании постоянно ведет междоусобные «войны» за зарплату, подсиживая друг друга, создавая неприятные моменты. Эффективно работать в такой атмосфере психологически тяжело, что прямо отражается на показателях прибыльности предприятия. Найти выход достаточно просто: необходимо создать метод заработной платы, без «потолка». Чем ты результативней, тем выше оклад – модель выиграть-выиграть налицо.
Стратегии Win-Win можно применять в повседневной жизни. В этой статье рассказывается о том, как использовать подход win/win, чтобы решить, куда поехать в отпуск, как подписать контракт с владельцем или как вести переговоры.
Поражение-поражение (lose-lose)
Эта стратегия предполагает взаимное поражение. Часто одна из сторон заинтересована в нарушении обстановки, потому что ее позиция слишком сильна или слишком слаба. Часто детали договора не выгодны сторонам, и проще расторгнуть соглашение. В любом случае, поражение свидетельствует о низкой концентрации на сделке. Другими словами, нет ни стремления к результату, ни желания продолжать отношения. Часто такое поведение приводит к тому, что приходится возвращаться к переговорам.
Стратегия «выигрыш-выигрыш» предполагает совместную победу и разделение результата. Эта стратегия основана на высоком уровне осведомленности переговорщика и одновременном желании достичь результата. Как показывает практика, трейдеры приходят к беспроигрышной стратегии только после того, как они прошли все остальные этапы и исчерпали свои ресурсы.
