Многочисленные исследования подтверждают, что большинство людей доверяют рекомендациям знакомых людей больше, чем другим видам рекламы. Совет друга для них важнее. Для них это более ценно, чем любая маркетинговая кампания.
Что такое реферальная программа?
Подумайте, сколько раз за последнее время вы рассказывали своим друзьям о товаре или услуге, которая вам понравилась. Знаете ли вы, что вы также можете заработать немного денег, рекомендуя услугу своим собратьям?
Речь идет о так называемых реферальных программах, которые в последнее время становятся все более распространенными. Этот вид дополнительного дохода является одним из самых простых, поскольку не требует ни финансовых вложений, ни времени на освоение новых навыков. Вы просто рассказываете своим родным, друзьям или коллегам о веб-сайтах, услугах или приложениях, которыми вам нравится пользоваться, и получаете вознаграждение, когда кто-то из ваших знакомых подписывается или совершает покупку.
Если вы еще не знакомы с концепцией реферальных программ, оставайтесь с нами. В этой статье мы объясним, что такое реферальные программы, как они работают, какие компании их предлагают и как выглядит реферальная программа на Careerist.
Что такое реферальная программа и как она работает?
Итак, реферальная программа — это своего рода партнерство между компанией и ее пользователями, когда пользователи получают определенное вознаграждение за привлечение новых клиентов. Таким вознаграждением может быть подарочный сертификат, скидка, кредит или деньги.
Несомненно, реферальная программа выгодна тому, кто рекомендует продукт. Но есть ли польза для людей, которые получают выгоду от такого направления? Обычно они также получают дополнительные бонусы — например, скидку на услугу или месяц бесплатного пользования приложением.
Как же стать участником реферальной программы? В большинстве случаев это довольно просто. Вам нужно зайти на сайт компании и создать уникальную ссылку. Вы можете отправить эту ссылку людям, которые, по вашему мнению, могли бы воспользоваться этой услугой. Тогда вам следует ожидать вознаграждения за каждого человека, который зарегистрируется или совершит покупку, перейдя по вашей ссылке.
Теперь давайте поговорим о том, какие продукты и услуги вы можете рекомендовать знакомым людям с помощью реферальных ссылок.
Какие компании наградят вас за привлечение новых пользователей?
Давно известно, что люди охотнее покупают товары и услуги, которые им порекомендовал кто-то из знакомых. Многие предприятия, независимо от размера и отрасли, используют активные реферальные программы для привлечения новых клиентов. Реферальные программы в той или иной форме существуют у компаний-разработчиков программного обеспечения, косметических брендов, поставщиков онлайн-курсов и многих других.
Что касается возможного вознаграждения, то оно зависит от стоимости продукта, который вы рекомендуете. Иногда вы получаете ваучер на бесплатный
Еще одна область, где широко используются реферальные программы, — это различные школы и провайдеры онлайн-курсов. Карьерист не является исключением.
- Реферальная программа Google G-Suite позволяет вам заработать до 23 долларов, рассказывая знакомым об этом сервисе для более эффективной работы команды.
- Пригласив друзей попробовать Dropbox, вы получаете дополнительное свободное место для своей учетной записи.
- Tesla предлагает вам 1000 миль бесплатной подзарядки, если кто-то купит новый автомобиль по вашему совету.
- Если вы порекомендуете приложении Uber новым водителям и пассажирам, вы получите бесплатные кредиты в вашем аккаунте.
- Paypal готов платить вам 10 долларов за каждого человека, открывшего счёт PayPal Business по вашей ссылке.
Реферальный маркетинг — это способ продвижения товаров или услуг через реальных людей. Участник рассказывает о продукции бренда, чтобы привлечь новых клиентов, и получает за это вознаграждение. Стимул к проведению таких акций усиливается специальными предложениями компании, такими как скидки и другие вознаграждения.
Существуют различные технические форматы для распространения реферальной программы:
Что такое реферальный маркетинг
Существует два типа реферальных программ, которые различаются тем, какой участник получает реферальное вознаграждение:
Участники
- Послы. Обыкновенные клиенты, готовые подкреплять положительный имидж компании при должном уровне качества обслуживания и стоимости товаров.
- Адвокаты. Более лояльные клиенты, появляющиеся при достижении компанией определенного статуса. Они готовы публично оправдывать промахи бренда в проблемных ситуациях.
- Лидеры мнений. Знаменитости, чьи рекомендации способны привлечь внимание к продуктам компании. Они необязательно относятся к числу клиентов бренда, зато интересны его целевой аудитории.
Форматы
Иногда к этой категории относят и так называемый «сарафанное радио». Однако такой подход не является правильным, поскольку в этом случае рефереру не гарантируется премия за его рекомендацию.
- Ссылки. Удобны для онлайн-формата.
- Промокоды. Подходят для онлайн и офлайн.
- QR-код. Обычно размещается на стендах или рекламных листовках.
Модели реферального маркетинга
Услуги
- Односторонняя модель. За каждого приглашенного клиента поощрение получает только реферер.
- Двусторонняя модель. При подключении к реферальной системе выгоду получают как реферер, так и реферал.
Как можно получить выгодные предложения в секторе B2B? Дело поставщика товаров из Китая
Как получить выгодные предложения из ящика B2B? Случай с поставщиком в Китае
Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:
Реферальный маркетинг имеет ряд преимуществ для каждой группы участников:
Преимущества и недостатки
Преимущества реферальных программ уникальны: ни один другой маркетинговый инструмент не сочетает в себе все эти достоинства.
- рекламодателю не обязательно тратить время на привлечение клиентов и подключать много каналов продвижения;
- реферер получает дополнительный доход или приятную награду;
- клиент находит качественный продукт через рекомендацию и получает вступительный бонус.
1. схожие целевые группы. Все рекламные площадки обладают функционалом схожих целевых групп. Реферальная программа — это то же самое, только на стероидах.
- Высокие затраты рекламодателя на поддержание партнерской программы. Вложенные средства могут не окупиться, так как привлечение клиентов зависит от рефереров, которые могут преувеличивать характеристики товара или услуги.
- Изменение условий со стороны рекламодателей могут помешать партнерам получить обещанные выплаты в установленном объеме.
- Распространенной проблемой становится недобросовестная реклама, которая не оправдывает ожидание новых клиентов.
В чем выгода реферального маркетинга?
Что общего между игроками в гольф, космонавтами и художниками? Они непропорционально много знают игроков в гольф, космонавтов и художников.
2. Для запуска реферальной программы требуется капитал: создание сайта, работа над функциональностью реферальных ссылок, внедрение триггерных цепочек.
Но вы тратите деньги только тогда, когда совершаете продажу.
3. масштабируемость. Нет принципиальной разницы между реферальной программой со 100 участниками и с 10000 участниками. Это означает, что нет необходимости выделять больше людей для участия в программе.
4. дискретность. Возьмите любых десять конкурентов. Сколько из них дают на Facebook, Yandex и сколько из них имеют реферальную программу?
Вместо того чтобы бороться за лиды или аудиторию в социальных сетях, используйте существующую клиентскую базу для привлечения новых клиентов.
5. более высокие затраты на переключение. Оставим в стороне случай прямой оплаты за привлеченного клиента. В других реферальных системах подписчики связаны с вашим продуктом. Если они отказываются от продукта, они отказываются от реферального бонуса.
Реферальный маркетинг работает только в том случае, если у вас нет повторных покупок и дополнительных услуг. В других случаях — почему бы и нет. В пяти случаях это инструмент, который вы должны иметь.
1. реферальные письма приносят поток клиентов. Если клиенты уже рекомендуют вас, почему бы им не быть более мотивированными? Особенно если учесть, что постоянные рефералы являются показателем полезности продукта.
Кому в особенности пригодится реферальная программа?
2. большая база. Мы часто говорили о преимуществах большой базы. А возможность реферальной программы — это еще одна
5. товар не покупают без доверия. Если вы знаете, что доверие является важным фактором при принятии решений, вам нужна программа рефералов. Это единственный способ распространения рекомендаций и отзывов.
В рамках реферальной программы Citymobile участники получают бонусы за новых пользователей. Бонусы обмениваются на бесплатные поездки.
Участники также получают бонусы за постоянных клиентов. Только когда новый пользователь совершит три поездки, направивший его член получает бонус.
World of Tanks — самая популярная реферальная программа в России. Это пример реферальной программы с поощрениями за особые достижения.
Условия участия очень сложные, но суть такова. Когда вы достигаете определенного уровня, вы получаете доступ к реферальной программе. Тогда обе стороны — участник программы и новый игрок — получают очки в игре и тратят их на одно и то же.
Примеры реферальных программ
«Ситимобил»
Реферальная программа для компаний «Тинькофф» работает по принципу прямого вознаграждения: участник приводит клиента и получает денежный бонус в размере до 20 тысяч рублей.
Размер бонуса зависит от того, какой продукт приобрел клиент: от 750 рублей за электронную подпись до 20 000 рублей за зарплатный проект.
World Of Tanks
«М.Видео» регулярно запускает ограниченные по времени акции в виде двусторонней программы с вознаграждением за друга (500 рублей) и участника (1 000 рублей).
Программа имела два ограничения: для друга (промо-код действовал до 12 августа) и для участника (промо-код действовал до 31 августа).
«Тинькофф»
Letyshops использует двустороннюю реферальную программу с мгновенным вознаграждением. Участник приглашает друга, за что оба получают по 100 рублей бонуса.
Бонус предоставляется, когда новый пользователь тратит 600 рублей через платформу. Пользователи тратят полученные бонусы на платформе.
«М.Видео»
Успешная реферальная программа — это не что иное, как вращение маховика.
Например, из 10 000 человек только 20 участников приобрели более 10 новых клиентов. Но это уже как минимум 200 новых клиентов. Из них они также находят 1-2 последователей, которые привели 10 новых клиентов.
Letyshops
И этот маховик раскручивается до бесконечности. Или пока вы не достигнете предела своей доли рынка.
Что если реферальная программа заменяет рекламу? Нет.
Tesla
Я считаю Tesla страшно переоцененной компанией. Но это не отменяет того, что они тратят
Раскручиваем маховик
Это не реалистичный сценарий для 99% предприятий. Количество людей, готовых участвовать в программе перенаправления, по-прежнему ограничено.
Изменить соотношение между рекламой и другими каналами с 100%/0% на 70%/30%? Да.
Для вопросов с небольшим TAM, высоко вовлеченной аудиторией, дифференцированными продуктами или разнообразными полезными бонусами реферальная программа просто необходима. В других случаях, конечно, не хуже.
Для рекламы. T
Приглашенный и гость получают один месяц бесплатного пользования. Существование такой программы — одна из главных причин, почему я пользуюсь ею и продолжаю платить деньги создателям Setapp. Только после четырехмесячного пробного периода (бесплатного использования) я понял, насколько мне нужна эта услуга и что я не могу без нее жить. Но, возможно, это был хитрый план маркетологов Setapp, чтобы заманить меня в ряды постоянных пользователей с годовой подпиской.
Одна из самых популярных облачных услуг была реализована через реферальную программу. Dropbox по умолчанию предоставляет своим пользователям всего 1 ГБ дискового пространства, что довольно скромно для облачного хранилища. Но за каждого человека, приглашенного подписаться на услугу, сервис предоставлял существующему клиенту дополнительные 500 МБ.
Люди старались пригласить как можно больше друзей, чтобы увеличить свой виртуальный трафик. Таким образом, и без того превосходный продукт смог завоевать значительно большую популярность благодаря реферальной программе.
У Timeweb также есть партнерская программа. Это позволяет вам зарабатывать деньги, приглашая пользователей, которые оплатили услуги компании.
Биржа eTXT имеет другой подход к организации реферальной программы.
Примеры реферального маркетинга
Приглашенные получают комиссионные, которые сервис взимает за каждый платеж клиентам и артистам. Деньги невелики, но если вы увеличите число рефералов, то сможете получать хороший регулярный доход, для которого в будущем вам даже не придется шевелить пальцем.
Setapp
Тинькофф», как и другие банки, регулярно проводит реферальные программы по различным продуктам. Например, те, кто консультирует по кредитным решениям, получают 1500 рублей на счет, а те, кто продвигает дебетовые карты, получают 3 месяца бесплатных услуг и 500 рублей на счет.
В Tinkoff вознаграждения варьируются и постоянно меняются. В некоторых банках они остаются стабильными в течение длительного времени. Rocketbank, например, за время своего существования всегда предоставлял фиксированную сумму возврата для каждого реферала.
Dropbox
Реферальные программы также часто встречаются в видеоиграх. В частности, Blizzard. Компания предлагает бонусные предметы, внутриигровые транспортные средства и дополнительные очки опыта тем, кто направляет нового игрока, готового платить не менее одного месяца.
Все предлагаемые бонусы являются чисто игровыми, но это не делает их менее интересными.
Timeweb
Они и сейчас есть. Различные организации регулярно предлагают бонусы существующим клиентам, чтобы увеличить свою клиентскую базу. Эту рекламную тактику часто используют всевозможные спортивные залы или мастерские.
eTXT
Бонусы могут быть самыми разными. Иногда это небольшая скидка, иногда — бесплатная услуга.
- Во-первых, она односторонняя. Вознаграждение получит только рефери.
- Во-вторых, она приносит рефери деньги на постоянной основе.
Например, студия йоги Air предлагает приглашенным гостям скидку за приобретение членства, а гости получают либо скидку
Тинькофф
Мы стараемся не перегружать студентов информацией о предложениях и рекомендациях, поэтому лишь изредка отправляем сообщения с напоминаниями и призывом пригласить друзей в нашу школу. Наш опыт показал, что взрослые больше заинтересованы в рассылках, а дети лучше всего реагируют на чат-бота в личном пространстве.
Наш реферальный ящик кажется ненавязчивым, но пользователи знают о нем. Они могут задать соответствующие вопросы сотрудникам отдела обслуживания клиентов, которые также информируют их о программе.
World Of Warcraft
Мы сделали несколько специальных предложений для реферальной программы. Например, в рамках акции «Приведи классную комнату» мы обратились к детям и их родителям, призывая их пригласить одноклассников или просто друзей своих детей в нашу школу. На личном счете ребенка мы записали эти рекомендации и повесили большие красочные баннеры с фотографиями приглашенных учеников. Это было похоже на виртуальный класс, где студенты могли видеть успехи друг друга. Для каждого нового приглашенного гостя мы давали три урока вместо обычных двух.
Также была проведена акция «Создай команду». Каждый новый студент должен был пригласить следующего, так что существовала своего рода реферальная цепочка. Чем длиннее цепочка, тем больше бонус для каждого участника. Победители получили три бонусных часа, членство в наших языковых клубах, школьные материалы и билеты на мероприятия. Вы можете увидеть эти цепочки на своем личном счете с фотографиями участников, которые рекомендовали друг друга.
Существует ли реферальный маркетинг вне онлайна?
В целом, такие рекламные акции привлекают студентов, но оказывают незначительное влияние на программу. Да, студенты рады повышенной премии, и мы экспериментируем, но количество не увеличивается. Мы предполагаем, что те же самые люди могли бы приходить к нам регулярно даже без специальных предложений. Это немного позже.
Мы собираем данные о направлениях с 2017 года. С тех пор школу посещали около 22 500 взрослых студентов и 8 500 детей. Это касается только тех, кто перешел по реферальной ссылке или использовал реферальный код при оплате. Еще 11 000 взрослых и 5 000 детей пришли по другим каналам, но смогли подтвердить, что их направили в школу другие ученики.
В целом, если брать среднее годовое значение, то в месяц мы имеем около 200-300 платежей. Когда мы работаем с рефералами, наши маркетинговые расходы ограничиваются стоимостью вознаграждений, которые мы даем студентам.
Опыт компании показывает, что затраты выше при работе с другим каналом привлечения клиентов.
Как грамотно организовать реферальную программу
Будь то реклама, работа с блогерами, организация рассылок или партнерский инжиниринг, средняя стоимость выигрыша
- Сделайте ссылку на реферальную программу максимально заметной. У некоторых сервисов и сайтов партнерская программа есть, но ее сложно найти, поэтому падает ее эффективность.
- Вознаграждение должны получать не только приглашающие, но и приглашенные.
- Пусть реферальный бонус будет напрямую связан с продуктом, иначе новые пользователи, получив вознаграждение, могут уйти.
- Создайте удобную форму для распространения реферальных ссылок.
Нужно ли рекламировать реферальную программу
А сейчас это дешевый и довольно эффективный канал рекрутинга, не требующий много времени и усилий. Направление работает, если студент доволен происходящим.
Менеджер по реферальной программе и работе с партнерами компании Ozone
Реферальная программа Ozone была запущена с помощью акции «Приведи друга». Промокоды выдавались клиентам, и они получали скидку за привлечение рефералов. Когда привлеченный клиент активировал промо-код в мобильном приложении, он получал 500 баллов, которые можно было использовать для оплаты до 25% от суммы заказа. Если реферал потратил более 2500 рандов, обладатель промо-кода получит 500 баллов на свой счет.
Предложение действовало 11 месяцев, мы получили 600 000 новых клиентов, а затем решили расширить его. Идея заключалась в том, чтобы разработать его таким образом, чтобы он не только привлекал новых клиентов, но и увеличивал продажи и стимулировал повторные покупки. Так возникла наша программа регулярного обращения к специалистам.
В разработке реферальной программы участвовали пять человек: тестировщик, два менеджера, программист и дизайнер. Минимально жизнеспособный продукт — MVP — был создан за четыре месяца. Затем мы собрали отзывы и доработали услугу, что заняло столько же времени.
Теперь, чтобы принять участие в реферальной программе, нужно сначала купить все товары на сумму P2500, затем заполнить анкету — указать полное имя и дату рождения, указанные в паспорте. После этого покупатель получит статус администратора и код одноразовой ставки для передачи.
Стоит ли запускать реферальную программу
Если другой человек сообщит этот промо-код при регистрации и оплатит заказ на сумму P2500 или более, обладатель реферального кода получит 500 баллов на свой счет. Реферал за регистрационный код также получит бонус в размере 300 баллов в качестве скидки на первый заказ. Баллы могут покрыть часть стоимости товара, 1 балл равен 1 Р .
Вы можете получать баллы за повторные покупки, совершенные рефералом. Точная сумма зависит от общего объема продаж всех Менеджеров по работе с рефералами. А для того, что именно покупали рефералы, мы делим товары на категории низкого и высокого спроса.
Мы готовим специальные задания для менеджеров. В их личном кабинете есть список продуктов, которые мы рекомендуем для продажи в этом месяце. Например, зубная паста — для друзей или, как мы их называем, управляющих клиентов, действует скидка 18%, и за каждый продукт можно получить 20 баллов. Таким образом, мы помогаем увеличить продажи партнеров по рынку — продавцов и брендов.
Менеджер может оплатить баллами до 25% стоимости своих заказов, независимо от достигнутого оборота. Если он достиг оборота в 150 000 песо и имеет карту Ozon.Card, он может потратить до 50 000 баллов и таким образом заработать до 9
