Если соглашение не может быть достигнуто немедленно, дайте клиенту время подумать над ним. Например, несколько часов или дней. Не забудьте напомнить им, что если они отказываются от покупки, они отказываются от ценности в первую очередь.
Возражение «Дорого» в продажах: 28 фраз, помогающие его отработать
Возражение «дорого» — одно из основных возражений, с которым сталкивается каждый менеджер по продажам. Давайте выясним, какие «дорогие» фразы являются истинными, а какие ложными, и узнаем 30 лучших примеров фраз, которые необходимы для успешной продажи.
Этому может быть две причины:
- Истинное, или осознанное, «дорого».
На самом деле это возражение касается цены вашего продукта/услуги. Обычно в такой ситуации клиент сравнивает вас с вашими конкурентами:
«Я видел дешевле в магазине через дорогу».
«А в компании X в эту цену также входит годовое обслуживание».
Как правило, такое возражение возникает уже в месте продажи. Клиент, по большому счету, уже согласился на покупку, но пытается снизить цену или, по крайней мере, получить больше «плюсов» за те же деньги.
Как вы работаете? Не теряйтесь и повышайте ценность продукта в глазах покупателя. Ниже мы объясним, как это можно сделать.
- Ложное, или импульсивное, «дорого».
Она возникает еще до запуска продукта, как первая реакция на слова менеджера. Это может не иметь никакого отношения к самому продукту. Скрытый смысл фразы — «проваливай, не подавай мне никаких идей».
Как видите, ложная «дороговизна» направлена в основном на действия менеджера. Единственное, что вы можете сделать в этом случае, — это подтолкнуть к формулировке, вовлечь покупателя в разговор, выяснить его реальные потребности и возражения и уже с ними работать.
Почему не полезно работать над импульсивной «дороговизной» в первой схеме?
Все просто: каждый раз, когда вы это говорите, вы будете сталкиваться с новой, придуманной причиной. Таким образом вы не совершите продажу: Потребность еще не определена, и клиент не видит ценности продукта.
Как узнать тип возражения?
Конечно, задавайте последующие вопросы:
Ограничивающие
«Это единственное, что тебя останавливает?»
«Так если мы снизим цену, сделка будет закрыта?».
Если ответы положительные, то возражение обоснованно.
Открытые
«Есть ли еще что-нибудь, что вас смущает?»
«Как вы думаете, чего не хватает в товаре/услуге, чтобы вас устроила цена?».
В ответ на такие вопросы клиент обычно говорит, что именно мешает ему заключить сделку.
Разговор по душам
Если это давний клиент, вы можете попытаться провести с ним честный разговор.
«Мы так долго работали вместе, что готовы пойти на уступки или особые условия. Пожалуйста, скажите, какой именно пункт вам нужно учесть.
Покупатель не должен испытывать желания
Топ-25 ответов на возражения «дорого»
«Давайте посмотрим на аналогии. Существует также эта модель и та модель. Их функции…».
Аргументация
Прежде чем совершить покупку, вы хотите рассмотреть несколько вариантов, и это хорошо. Предлагайте продукт в разных ценовых категориях: дешевый, средний, дорогой. Часто после того, как покупателю будут представлены все три предложения, он вернется к своему первоначальному выбору.
Этот «запрещенный прием» не всегда следует использовать. Но для некоторых, особенно знакомых клиентов, это работает хорошо.
«Эта цена уже самая низкая. Если я дам вам еще одну скидку, моя премия будет вычтена/отменена».
Согласие
Обязательно спросите: «Дорого по сравнению с чем?».
Если речь идет о сравнении с более простыми и дешевыми вариантами, расскажите о преимуществах и увеличьте стоимость. При сравнении с конкретными терминами конкурентов вы можете обратить внимание на подводные камни этих терминов.
Иногда покупатель сравнивает с ценой в вашем магазине, но с ценой предыдущего года/месяца/недели. Затем необходимо объяснить, почему она была увеличена.
Сравнение
Дайте понять, что если клиент купит более дешевый продукт, он рискует потерять гораздо больше. Например:
«Да, на первый взгляд Model X выглядит дешевле, но у нее более дорогие детали, и в итоге вы потратите гораздо больше денег на обслуживание.
Давим на жалость
Постарайтесь рассчитать выгоду для покупателя:
«Давайте вместе посчитаем, что вы получите, если купите у нас…».
Уточнение
Слово «вместе» является здесь ключевым. Осмельтесь привлечь клиента к такому анализу, и он не только ответит на свои возражения, но и расскажет вам что-то новое!
«Скажите, почему вы пришли к такому выводу?».
Важно понять, какие именно мысли останавливают клиента от покупки, чтобы вы могли проработать каждое возражение по очереди.
Увеличение ценности
Возможно, клиент слишком дорог, потому что не укладывается в заложенную в бюджет сумму? При работе с корпоративными клиентами часто бывает так, что бюджет исчерпан, а продукт/услуга нужны немедленно. В этом случае предложите разделить сумму на два платежа. Возможно, для клиента покупка и услуга — это разные элементы затрат. Попробуйте совершить покупку двумя чеками, это может быть удобнее. В любом случае клиент оценит вашу гибкость и готовность пойти ему навстречу.
Согласно исследованиям компании Hubspot, возражение «дорого», то есть цена продукта, является одной из основных проблем для продавцов. А поскольку менеджеры не знают, как обосновать высокую стоимость, они либо начинают спорить с клиентом, либо соглашаются с ним.
В обоих случаях клиент уходит. Чтобы избежать этого, каждый продавец должен знать, как ответить на возражение «дорого». Давайте поговорим об этом.
Прежде всего
Ищем проблему
Уточнение бюджета
Возражение «Дорого»: WOW-40 ответов для закрытия (от практика)
Почему возникают возражения
— Ищем корень проблемы
Кстати. Если Вы серьезно настроены на внедрение S2 CRM, то у меня для Вас подарок, по промокоду «pjzmbw» скидка 50% на тариф «Корпорация+», кликайте ->
Коротко о главном
Основные возражения клиентов и ответы на них
- Скажите, а с чем вы сравниваете? (Далее следует рассказ о выгодах и конкурентных отличиях вашего товара или услуги).
- На какую сумму вы рассчитывали?
- Какие показатели, кроме цены, важны для вас?
- Да, наши цены немного выше среднерыночных. Поэтому вы можете взять пробную партию/несколько штук и т.п.
- Давайте подумаем вместе! Что именно вас беспокоит?
- Хорошо. Могу я уточнить, о чём именно вы хотите подумать?
- Хорошо. Обратите внимание, что… (рассказ о преимуществах продукта).
- Хорошо. Только хочу вам напомнить… (рассказ об акции, ограниченной по времени).
- Уточните, пожалуйста, о ком вы говорите.
- Почему вы решили, что мы предлагаем то же самое? Давайте сравним.
- Да, наши цены выше, чем у…, потому что…
- Что именно вам не нравится?
- Почему вы хотите именно такой вариант?
- Какой вариант вас устроил бы?
- Я не займу у вас много времени, буквально одну минуту.
- В какое время вам будет удобно это обсудить?
- Почему вы так считаете?
- Давайте оценим вместе (предложить образец товара, показать портфолио и т.п.).
- Хорошо, я вас понимаю. Только хочу предоставить вам больше вариантов для выбора.
- Я вас понимаю. И всё же уверен, что это предложение вас заинтересует.
- Возможно, вам будет интересно это в будущем. А пока просто посмотрите…
Стандартные ошибки при работе с возражениями
- Избегать отвечать на стандартное возражение, соглашаться с ним, воспринимать его как отказ.
- Бояться показаться навязчивыми. Думать, что клиент начнёт раздражаться и уйдёт.
- Много говорить. Не давать клиенту высказаться.
- Отвечать на возражение, не выяснив его истинной причины.
- Спорить с клиентом или навязывать своё мнение.
- Указывать клиенту на его некомпетентность.
- Демонстрировать свою некомпетентность, ссылаться на кого-то более компетентного («Я не знаю…», «Это руководители распорядились…»).
