Исследование, проведенное компанией UPS, показало, что 58% онлайн-покупателей готовы добавить к заказу дополнительные товары, если это означает бесплатную доставку… Бесплатная доставка для всех покупателей или для покупателей, достигших определенной цены, может стать отличным способом увеличения GMV и общего объема продаж.
GMV Formula
Формула расчета валовой товарной стоимости заключается в умножении количества всех транзакций на среднюю стоимость заказа (AOV).
Формула
- Валовая товарная стоимость (GMV) = Количество сделок x Средняя стоимость заказа (AOV)
Количество сделок не требует пояснений, а AOV — это сумма, потраченная в среднем на один заказ на продажу.
Для более детального расчета GMV вместо AOV можно также использовать продажную цену товара — с разбивкой по сегментам продукции.
How to Interpret the GMV Metric
Валовая товарная стоимость может помочь измерить рост компании и оценить преобладающий рыночный спрос на продукцию/услуги компании.
Оценивая изменения в GMV от года к году, вы можете определить финансовое здоровье бизнеса — и, в частности, более точно предсказать будущие тенденции роста (т.е. количественно оценить рыночную тягу).
Слабые стороны валовой товарной стоимости (GMV) аналогичны валовой выручке (т.е. в отличие от чистой выручки) в том смысле, что сумма указывается до вычета сборов и расходов.
Как и в случае с валовой выручкой, GMV не учитывает следующее:
- Сокращения
- Налоги
- Стоимость доставки
- Возврат товаров
- Дополнительные сопутствующие расходы (например, обслуживание по гарантии).
Поскольку валовая стоимость товара НЕ учитывает возвраты и скидки, измерение требует более тщательной проверки, так как GMV — это «сырое» измерение.
Хотя GMV может дать представление о потенциале продаж бизнеса, он не отражает прибыльность бизнеса.
Другими словами, объем полученного дохода, который включается в чистую прибыль (т.е. «нижнюю строку»), остается неизвестным.
Кроме того, валовая стоимость товаров не очень практична в качестве единственного показателя, поскольку стоимость не дает информации о стоимости:
- Повторные клиенты → Повторные покупки в сравнении с разовыми покупками.
- Уровень оттока → % потерянных клиентов → % потерянных клиентов.
- Концентрация клиентов → % вклада в продажи
GMV Calculator – Excel Template
Теперь мы перейдем к моделированию, доступ к которому вы можете получить, заполнив приведенную ниже форму.
Допустим, бизнес электронной коммерции продает на Amazon футболки на сумму 20 долларов с комиссией 10% для Amazon.
Если бизнес продает 50 000 футболок в 2021 году, то GMV — это произведение средней цены продажи (ASP) и количества проданных единиц, равное 400 миллионам.
- Количество проданных единиц = 50 000
- GMV = 20 × 50 000 $ = 400 млн.
Это подтверждает уже сделанный вывод о том, что GMV является частью валовых продаж, но НЕ чистых продаж.
Доходы распределяются следующим образом:
- Компания электронной коммерции = $900,000
- Amazon (10% комиссионных) = $100 000
Everything You Need To Master Financial Modeling
Подпишитесь на премиум-пакет: Изучите моделирование баланса, DCF, M&A, LBO и сравнительный анализ. Та же программа обучения, которую используют ведущие инвестиционные банки.
Основной минус этой метрики σε том, что работа με прогнозов актуальна не για всех τους брендов και εταιρειών. Если клиент пришел менее года назад, его трудно вычислить. Кроме того, формула не имеет смысла, если есть много клиентов, которые делают заказ только один раз. И во многих магазинах высока доля одноразовых покупателей.
What is GMV (Gross Merchandise Value)?
Валовая товарная стоимость (GMV) — это метрика, измеряющая общую стоимость ваших продаж за определенный период. Это метрика, наиболее часто используемая в индустрии электронной коммерции и иногда называемая валовым объемом товаров.
GMV может использоваться для определения общего состояния бизнеса электронной коммерции и является хорошим показателем роста. Это связано с тем, что он измеряет объем и стоимость проданных товаров или количество обработанных транзакций. Так что если ваш GMV растет, бизнес должен идти хорошо!
По данным Института корпоративных финансов, GMV в электронной коммерции следует измерять как минимум раз в год, а то и раз в квартал. Однако важно отметить, что расчет валовой товарной стоимости производится до вычета сборов и расходов, связанных с продажей продукции. Сюда входят такие вещи, как стоимость доставки, скидки, рекламные расходы, возвраты и т.д.
GMV наиболее полезен при использовании в качестве сравнительного показателя во времени. Это можно сделать, сравнив продажи текущего квартала с продажами предыдущего квартала или на годовой основе. Наконец, валовая товарная стоимость — это еще один способ для компаний понять и объяснить свои показатели продаж.
How to Calculate GMV
Самым простым и распространенным методом расчета GMV является приведенная ниже формула. Это просто умножает цену, взимаемую с клиента, на количество проданных товаров:
Валовая стоимость товаров = цена проданных товаров х количество проданных товаров.
Если предположить, что вы продаете 10 товаров по 100 долларов за каждый, то ваша валовая товарная стоимость составит 400 000.
Why you shouldn’t rely on GMV alone
Рассчитав таким образом GMV, вы сможете получить представление о том, насколько вырастет ваш бизнес, так как при этом учитываются фактические объемы продаж. Однако не стоит полагаться только на эту формулу, чтобы определить, насколько здоров ваш бизнес.
Это связано с тем, что валовая товарная стоимость говорит вам о том, насколько вы растете, но не о том, зарабатываете ли вы на реальной стоимости продаваемых товаров.
Например, если GMV является основным показателем роста вашего бизнеса, вы можете сосредоточиться на более дорогих продуктах с высокой стоимостью, потому что продажная цена этих продуктов помогает увеличить общую стоимость сделки.
Однако норма прибыли на эти товары зачастую гораздо ниже, чем на более дешевые товары, такие как одежда. Итак, как вы можете видеть, это не обязательно точное представление о производительности бизнеса электронной коммерции.
Возвращаясь к нашему примеру выше: Если 10 продуктов, которые вы продали за 100 долларов, обошлись вам в 75 долларов, то вы получили прибыль только в 250 долларов.
Вы не можете использовать эту формулу для определения того, продаете ли вы свою продукцию слишком дорого или слишком дешево, поскольку она не включает в себя норму прибыли. Номер семь в нашем списке ниже поможет вам в этом!
So should I still track GMV?
Да, это по-прежнему важная метрика, поскольку она, по сути, рассчитывает общую валовую стоимость ваших продаж. Конечно, вы хотите, чтобы это число было относительно высоким, потому что продажи являются жизненной силой любого бизнеса электронной коммерции.
Когда вы используете этот показатель в сравнении, вы хотите, чтобы он рос, будь то год от года или квартал от квартала. Если он растет, это означает, что вы продаете либо больше товаров, либо более дорогие товары, и оба эти фактора должны положительно повлиять на итоговый результат.
Однако, как упоминалось ранее, существуют и другие финансовые показатели, которые могут помочь определить эффективность вашего бизнеса электронной коммерции.
Consider using other eCommerce KPIs to get a more balanced and accurate view of your performance:
1. чистая товарная стоимость (ЧТС) — это то, что вы получаете после вычитания всех сборов и расходов из валовой товарной стоимости за определенный период времени. Это более реалистичный взгляд на фактические показатели вашего бизнеса, поскольку он учитывает расходы, доходы и т.д.
NMV = GMV — Все расходы (маркетинг, возвраты, входные платы).
2. Стоимость привлечения клиентов (CAC) просто рассчитывается путем деления всех затрат, потраченных на привлечение клиентов (включая стоимость программного обеспечения, зарплату маркетинговой команды и т.д.), на общее количество клиентов, приобретенных за период, в течение которого были потрачены деньги.
Допустим, вы потратили $5 000 на маркетинг за один месяц и приобрели 500 новых клиентов. Ваш CAC составит $10.
CAC = общие маркетинговые расходы / количество завоеванных клиентов.
Это важный показатель, поскольку он говорит о том, насколько эффективна ваша реклама и сколько вы платите за привлечение новых клиентов. Если это число слишком велико, вы снизите маржу прибыли и зря потратите бюджет.
Пожизненная ценность клиента (CLV) рассчитывает количество денег, которые клиенты тратят в течение всего срока их отношений с вами. Чтобы рассчитать CLV, сначала необходимо определить LTV (пожизненную ценность):
LTV = AOV x количество транзакций x время пребывания.
CLV = LTV x маржа прибыли
CLV, по сути, говорит о том, насколько хорошо вы привлекаете своих клиентов и насколько им нравится ваш продукт или услуга. Чем выше это число, тем выше будет ваша прибыль. Если он низкий, вы знаете, что вам нужно поработать над стратегией удержания клиентов или что что-то в вашем продукте или услуге не соответствует их ожиданиям.
4. средняя стоимость заказа (AOV) показывает среднюю сумму, которую клиент тратит на каждый заказ. Он рассчитывается путем простого деления общего объема продаж на количество заказов.
AOV = оборот / общее количество заказов.
Вы, конечно, хотите, чтобы это число увеличивалось, поскольку это означает, что ваши клиенты тратят больше денег на вас. Это также связано с вашим CAC и увеличением CLV. Если сумма низкая, возможно, вам нужно искать способы увеличить AOV.
5. коэффициент конверсии (CVR): Для сайтов электронной коммерции это один из самых важных, если не самый важный KPI, который необходимо отслеживать. Коэффициент конверсии — это важная метрика, которая показывает, как ваш сайт в целом конвертирует посетителей в клиентов.
CVR = количество транзакций / количество сеансов.
6. маржа прибыли на продукт (PMpP) поможет вам решить, какие продукты продвигать, сколько делать скидок и где вам нужно больше внимания, потому что маржа ограничена.
