Существует множество факторов, которые необходимо учитывать при принятии решения об использовании стратегии эксклюзивного распределения и о том, подходит ли эксклюзивное распределение для продукции поставщика. Поставщики должны понимать, что
Как работает система дистрибуции и как организовать работу по сбыту продуции
Распространение помогает обеспечить полную доступность полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция способствует созданию плана управления продажами производимой продукции, что в конечном итоге приводит к увеличению прибыли компании.
Согласно словарю, правильным типом слова является distribution, что в переводе с латинского означает «распределение».
Он имеет три значения: математическое, лингвистическое и маркетинговое.
Первоначально оно переводилось на русский язык как «распределение» и произносилось соответствующим образом. Однако в последнее время появилась такая профессия, как дистрибьютор, именно из-за названия нынешней профессии возникает путаница в правильном произношении этого слова.
Что такое дистрибуция в продажах?
В маркетинге распределение относится к логистической деятельности, т.е. к тому, как продукция передается от производителя к потребителю.
Более детальный анализ этой деятельности важен для организации распределения продукции в различных торговых точках, из которых она поступает.
- Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
- Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
- Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
- Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
- Анализирование затрат на логистическую деятельность.
- Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
- Построение коммуникационной сети.
Организация канала сбыта и построение сети
Канал распределения — это система компаний или отдельных лиц, непосредственно участвующих в распределении конкретного продукта от производителя до конечного потребителя. По сути, канал состоит из определенного количества звеньев, непосредственно участвующих в процессе распределения.
Цепи включают в себя следующее.
- Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
- Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
- Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.
В случае с маркетингом это конкретные логистические процессы, направленные на эффективное доведение продукта от производителя до потребителя. Проще говоря, это распространение продукта в торговой точке, и все связанные с этим действия включают алгоритм такого поведения.
Чтобы понять, как построить распределительную сеть, стоит знать основные правила и стандарты.
- Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
- Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
- Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
- Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
- Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.
Качественная нумерическая дистрибуция
Численное распределение фокусируется на качестве сотрудничества и вытекающих из него выгодах. Эти параметры важнее, чем количество проданной продукции.
В этом случае объяснение дается словами, а не цифрами. Эта система подходит для дорогих продуктов, которые покупаются редко.
Количественная взвешенная
Взвешенное числовое распределение не подразумевает подсчета проданной продукции. Этот метод рассчитывает долю торговых точек, охваченных брендом, и торговых точек, в которых продукт не продается. Другими словами, он подсчитывает количество торговых точек, продающих бренд производителя.
Количественное распределение определяет, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество магазинов, связанных с брендом, делится на количество магазинов, не связанных с брендом.
Для разных продуктов используются количественный и качественный варианты распределения. Первый вариант подходит для продуктов, которые покупаются часто, а второй — для дорогих продуктов, которые покупаются один раз и используются в течение длительного времени.
Пассивная и активная
Дистрибьюторы могут функционировать как активно, так и пассивно. В первом случае сотрудники работают над продвижением и рекламой продукта. В последнем случае дистрибьютор просто поставляет товар розничному торговцу.
Эксклюзивная
Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. Последний, в свою очередь, поставляет товар только своему дистрибьютору.
В договоре обычно указывается, что эксклюзивный дистрибьютор имеет право использовать и защищать торговую марку производителя и определять территорию, на которой будут осуществляться продажи и реклама.
Цифровая, или дистрибуция контента
Цифровое распространение — это торговля в электронной форме. Она отличается тем, что товар доставляется покупателю виртуально, а не в реальности.
Этот вид дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (таких приложений, как смартфоны, компьютерные игры, программное обеспечение, музыка и фильмы). Важно обеспечить практически мгновенную доставку приобретенной продукции.
Что делает дистрибьютор, его обязанности
Дистрибьюторы распространяют продукцию не только среди розничных торговцев. Некоторые обязательства:.
- построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
- организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
- транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
- обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
- осуществление гарантийного обслуживания товаров;
- оказание услуг различного типа покупателям;
- передача прав собственности на поставляемый товар;
- контроль стандартов качества продуктов;
- ценообразование;
- поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
- анализ рынка, продукции;
- поддержка и информационное сопровождение производителей;
- подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.
Как стать дистрибьютором
Быть дистрибьютором несложно. Вам необходимо сделать следующее.
- Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
- Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
- Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
- Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
- Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
- Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
- Подписание договора.
После подписания контракта компания считается официальным дистрибьютором производителя. Чтобы найти розетку, необходимо:.
- создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
- ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
- лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.
Крупнейшие дистрибьюторы России
Самые крупные дистрибьюторские сети во всей России расположены в Москве и Санкт-Петербурге. К ним относятся:.
- Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
- «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
- «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.
Контракты разных компаний отличаются друг от друга, и количество пунктов может быть разным, но независимо от карты, контракт должен быть четким, а условия и особенности сотрудничества должны быть ясно объяснены.
Классификация дистрибьюции
Распределение сортируется в соответствии со следующими характеристиками
По длине каналов дистрибьюции
Зависит от количества посредников:.
- длинная дистрибьюция осуществляется через многоуровневые каналы распределения;
- короткая , как правило, проводится через одного посредника.
По способу взаимодействия с потребителем
МСП часто сами занимаются распределением, в то время как крупные производители вынуждены перекладывать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Следующие два типа распределения происходят из этого.
- прямая , при которой предприятие осуществляет сделку с конечным потребителем;
- непрямая , при которой товар доходит до покупателя через посредников.
По уровню эксклюзивности дистрибьюции
В зависимости от поставщика, на которого работает производитель, выделяют три типа распределения.
- массовая , когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разных типов, например, туалетная бумага продается одновременно и в продуктовых и в хозяйственных магазинах;
- селективная , когда для дистрибьюции своего товара предприятие выбирает несколько поставщиков, которые специализируются в определенной нише, например, фармацевтике;
- эксклюзивная , когда права на дистрибьюцию принадлежат лишь одному поставщику, например, официальному дистрибьютору марки автомобилей в данной стране.
По географическому признаку
В зависимости от направления, в котором распространяется продукт, существует три типа распределения
- региональная , когда распределение товара охватывает территорию в относительной близости от производителя, например, одну область;
- национальная , когда дистрибьюция идет в разных направлениях внутри страны;
- международная , когда товары распределяются в том числе и за пределы страны-производителя.
По целям дистрибьюции
В зависимости от задачи, которую производитель хочет решить с помощью дистрибуции, выделяют следующие
- количественная , когда производитель нацелен на скорейшее распространение товара на как можно более широкую аудиторию;
- качественная , ориентированная на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
- капельная или точечная рассчитана на конкретные магазины для того, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.
Здесь мы видим, какой канал распределения используется.
Каналы дистрибьюции
Распределение или канал распределения — это совокупность всех участников движения товара от производителя к конечному потребителю. В этот список могут входить дистрибьюторы, представители и торговые представители.
Каналы распределения делятся на уровни в зависимости от количества посредников, участвующих в распределении товаров.
- нулевой уровень : производитель → потребитель;
- первый уровень : производитель → розничный посредник → потребитель;
- второй уровень : производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель;
- третий уровень : производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель.
Каналы распределения также различаются по пропускной способности, т.е. по количеству товаров, проходящих через канал распределения. В зависимости от количества посредников на разных этапах распределения определяется длина и ширина канала.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибуция, и знакомы с сортировкой и каналами распределения.
В этой области существует большая конкуренция, и в настоящее время в Российской Федерации работает множество дистрибьюторов. Поэтому вам необходимо понять свое положение и сделать все возможное, чтобы найти клиентов. Однако риски и трудности того стоят.
Договор дистрибуции
Это официальный документ, заключенный между поставщиками и дистрибьюторами. В договоре определены следующие моменты:.
- ответственность сторон;
- условия прекращения контракта;
- штрафы и санкции;
- длительность договора;
- требования и сроки составления отчетов;
- прибыль и распределение средств.
Контракты разных компаний отличаются друг от друга, и количество пунктов может быть разным, но независимо от карты, контракт должен быть четким, а условия и особенности сотрудничества должны быть ясно объяснены.
Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть
Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть
Классический алгоритм стратегического проектирования включает четыре шага.
- Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
- Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
- Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
- Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.
Дистрибьюторская сеть способствует более быстрому и эффективному развитию бизнеса, расширяет диапазон роста продаж и позволяет использовать все доступные методы продвижения.
Крупнейшие дистрибьюторы России
Для удобства все данные сосредоточены в таблице. В Москве все видно с первого взгляда.
Маркетинговое распределение можно разделить на категории позиций. Примерами маркетинговых каналов являются.
- Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
- Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
- Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
- Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.
Дистрибьюторы подписывают контракты с поставщиками и четко определяют правила ценообразования. Как правило, компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной цене.
Как работает дистрибуция
Опытные дистрибьюторы с налаженными деловыми связями и организационными навыками могут быстро и эффективно создавать и управлять каналами распределения на рынках, на которых они работают. Это требует минимальных инвестиций и относительно небольшого количества времени.
Строителям приходится вкладывать огромные средства и начинать возводить сложные, многомерные конструкции с нуля.
В силах дистрибьютора предоставить партнерам по строительству полный комплекс услуг, которые отличаются высокой эффективностью, удобством и разумной ценой. Конечно, у производителей таких возможностей гораздо меньше.
Логистические операции также более эффективны и менее затратны для дистрибьюторов. Транспортировка товаров через разветвленную сеть розничных магазинов — сложный бизнес, требующий специальной подготовки и навыков.
Таким образом, дистрибьюторы могут быстро распределять и доставлять продукцию в торговые точки, склады и другие места. Поскольку специализированных дистрибьюторов можно найти в любом регионе, территориальных ограничений практически нет.
Распределение — это эффективный, действенный, сложный и многогранный процесс, который приносит пользу всем. Это относится к потребителям, дистрибьюторам и производителям.
