Как стать дистрибьютором фирмы-производителя и не совершить ошибок. Дистрибуция что это такое простыми словами

Существует множество факторов, которые необходимо учитывать при принятии решения об использовании стратегии эксклюзивного распределения и о том, подходит ли эксклюзивное распределение для продукции поставщика. Поставщики должны понимать, что

Как работает система дистрибуции и как организовать работу по сбыту продуции

Распространение помогает обеспечить полную доступность полной информации о продажах. Таким образом, дистрибуция способствует созданию плана управления продажами производимой продукции, что в конечном итоге приводит к увеличению прибыли компании.

Согласно словарю, правильным типом слова является distribution, что в переводе с латинского означает «распределение».

Он имеет три значения: математическое, лингвистическое и маркетинговое.

Первоначально оно переводилось на русский язык как «распределение» и произносилось соответствующим образом. Однако в последнее время появилась такая профессия, как дистрибьютор, именно из-за названия нынешней профессии возникает путаница в правильном произношении этого слова.

Что такое дистрибуция в продажах?

В маркетинге распределение относится к логистической деятельности, т.е. к тому, как продукция передается от производителя к потребителю.

Более детальный анализ этой деятельности важен для организации распределения продукции в различных торговых точках, из которых она поступает.

  • Организация эффективной транспортировки продукта с одной точки на другую.
  • Создание складов и распределение в них, производимой продукции.
  • Создание базы данных, указывающей следующее: где, какой, и в каком количестве лежит конкретный продукт на складе.
  • Распределение, сделанных заказов и создание быстрых грузопереработок.
  • Анализирование затрат на логистическую деятельность.
  • Обеспечение и эффективное управление инфраструктурой распределения.
  • Построение коммуникационной сети.

Организация канала сбыта и построение сети

Канал распределения — это система компаний или отдельных лиц, непосредственно участвующих в распределении конкретного продукта от производителя до конечного потребителя. По сути, канал состоит из определенного количества звеньев, непосредственно участвующих в процессе распределения.

Цепи включают в себя следующее.

  • Производители — создают какой-либо продукт, который будет отправлен непосредственно потребителю.
  • Посредники — осуществляют передачу какого-либо, производимого предмета от предприятия к покупателю.
  • Потребитель — приобретают, необходимый предмет сбыта у продавцов.

Организация каналов распределения и построение сетей распределения

В случае с маркетингом это конкретные логистические процессы, направленные на эффективное доведение продукта от производителя до потребителя. Проще говоря, это распространение продукта в торговой точке, и все связанные с этим действия включают алгоритм такого поведения.

Чтобы понять, как построить распределительную сеть, стоит знать основные правила и стандарты.

  1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
  2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
  3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
  4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
  5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.
  Вакансии и работа в Германии: от поиска до оформления визы и разрешения. Как найти работу в германии из россии.

Качественная нумерическая дистрибуция

Численное распределение фокусируется на качестве сотрудничества и вытекающих из него выгодах. Эти параметры важнее, чем количество проданной продукции.

В этом случае объяснение дается словами, а не цифрами. Эта система подходит для дорогих продуктов, которые покупаются редко.

Количественная взвешенная

Взвешенное числовое распределение не подразумевает подсчета проданной продукции. Этот метод рассчитывает долю торговых точек, охваченных брендом, и торговых точек, в которых продукт не продается. Другими словами, он подсчитывает количество торговых точек, продающих бренд производителя.

Количественное распределение определяет, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество магазинов, связанных с брендом, делится на количество магазинов, не связанных с брендом.

Для разных продуктов используются количественный и качественный варианты распределения. Первый вариант подходит для продуктов, которые покупаются часто, а второй — для дорогих продуктов, которые покупаются один раз и используются в течение длительного времени.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы могут функционировать как активно, так и пассивно. В первом случае сотрудники работают над продвижением и рекламой продукта. В последнем случае дистрибьютор просто поставляет товар розничному торговцу.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. Последний, в свою очередь, поставляет товар только своему дистрибьютору.

В договоре обычно указывается, что эксклюзивный дистрибьютор имеет право использовать и защищать торговую марку производителя и определять территорию, на которой будут осуществляться продажи и реклама.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровое распространение — это торговля в электронной форме. Она отличается тем, что товар доставляется покупателю виртуально, а не в реальности.

Этот вид дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (таких приложений, как смартфоны, компьютерные игры, программное обеспечение, музыка и фильмы). Важно обеспечить практически мгновенную доставку приобретенной продукции.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Дистрибьюторы распространяют продукцию не только среди розничных торговцев. Некоторые обязательства:.

  • построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
  • организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
  • транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
  • обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
  • осуществление гарантийного обслуживания товаров;
  • оказание услуг различного типа покупателям;
  • передача прав собственности на поставляемый товар;
  • контроль стандартов качества продуктов;
  • ценообразование;
  • поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
  • анализ рынка, продукции;
  • поддержка и информационное сопровождение производителей;
  • подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

Как стать дистрибьютором

Быть дистрибьютором несложно. Вам необходимо сделать следующее.

  1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
  2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
  3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
  4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
  5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
  6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
  7. Подписание договора.

После подписания контракта компания считается официальным дистрибьютором производителя. Чтобы найти розетку, необходимо:.

  • создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
  • ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
  • лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.
  Все способы создать шаблон для платежа в Сбербанк онлайн. Как создать шаблон в сбербанке

Крупнейшие дистрибьюторы России

Самые крупные дистрибьюторские сети во всей России расположены в Москве и Санкт-Петербурге. К ним относятся:.

  • Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
  • «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
  • «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Контракты разных компаний отличаются друг от друга, и количество пунктов может быть разным, но независимо от карты, контракт должен быть четким, а условия и особенности сотрудничества должны быть ясно объяснены.

Классификация дистрибьюции

Распределение сортируется в соответствии со следующими характеристиками

По длине каналов дистрибьюции

Зависит от количества посредников:.

  • длинная дистрибьюция осуществляется через многоуровневые каналы распределения;
  • короткая , как правило, проводится через одного посредника.

По способу взаимодействия с потребителем

МСП часто сами занимаются распределением, в то время как крупные производители вынуждены перекладывать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Следующие два типа распределения происходят из этого.

  • прямая , при которой предприятие осуществляет сделку с конечным потребителем;
  • непрямая , при которой товар доходит до покупателя через посредников.

По уровню эксклюзивности дистрибьюции

В зависимости от поставщика, на которого работает производитель, выделяют три типа распределения.

  • массовая , когда товары настолько универсальны, что их могут продавать многие магазины разных типов, например, туалетная бумага продается одновременно и в продуктовых и в хозяйственных магазинах;
  • селективная , когда для дистрибьюции своего товара предприятие выбирает несколько поставщиков, которые специализируются в определенной нише, например, фармацевтике;
  • эксклюзивная , когда права на дистрибьюцию принадлежат лишь одному поставщику, например, официальному дистрибьютору марки автомобилей в данной стране.

По географическому признаку

В зависимости от направления, в котором распространяется продукт, существует три типа распределения

  • региональная , когда распределение товара охватывает территорию в относительной близости от производителя, например, одну область;
  • национальная , когда дистрибьюция идет в разных направлениях внутри страны;
  • международная , когда товары распределяются в том числе и за пределы страны-производителя.

По целям дистрибьюции

В зависимости от задачи, которую производитель хочет решить с помощью дистрибуции, выделяют следующие

  • количественная , когда производитель нацелен на скорейшее распространение товара на как можно более широкую аудиторию;
  • качественная , ориентированная на распространение товара в узкоспециализированных магазинах для привлечения целевой аудитории;
  • капельная или точечная рассчитана на конкретные магазины для того, чтобы проверить реакцию покупателей на новый товар.

Здесь мы видим, какой канал распределения используется.

Каналы дистрибьюции

Распределение или канал распределения — это совокупность всех участников движения товара от производителя к конечному потребителю. В этот список могут входить дистрибьюторы, представители и торговые представители.

Каналы распределения делятся на уровни в зависимости от количества посредников, участвующих в распределении товаров.

  • нулевой уровень : производитель → потребитель;
  • первый уровень : производитель → розничный посредник → потребитель;
  • второй уровень : производитель → оптовый посредник → розничный посредник → потребитель;
  • третий уровень : производитель → оптовый посредник → мелкооптовый посредник → розничный посредник → потребитель.

Каналы распределения также различаются по пропускной способности, т.е. по количеству товаров, проходящих через канал распределения. В зависимости от количества посредников на разных этапах распределения определяется длина и ширина канала.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибуция, и знакомы с сортировкой и каналами распределения.

В этой области существует большая конкуренция, и в настоящее время в Российской Федерации работает множество дистрибьюторов. Поэтому вам необходимо понять свое положение и сделать все возможное, чтобы найти клиентов. Однако риски и трудности того стоят.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, заключенный между поставщиками и дистрибьюторами. В договоре определены следующие моменты:.

  • ответственность сторон;
  • условия прекращения контракта;
  • штрафы и санкции;
  • длительность договора;
  • требования и сроки составления отчетов;
  • прибыль и распределение средств.
  Едадил: как пользоваться приложением и экономить на покупках. Приложение едадил отзывы и как работает.

Контракты разных компаний отличаются друг от друга, и количество пунктов может быть разным, но независимо от карты, контракт должен быть четким, а условия и особенности сотрудничества должны быть ясно объяснены.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического проектирования включает четыре шага.

  • Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
  • Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
  • Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
  • Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть способствует более быстрому и эффективному развитию бизнеса, расширяет диапазон роста продаж и позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные сосредоточены в таблице. В Москве все видно с первого взгляда.

Маркетинговое распределение можно разделить на категории позиций. Примерами маркетинговых каналов являются.

  • Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
  • Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
  • Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
  • Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Дистрибьюторы подписывают контракты с поставщиками и четко определяют правила ценообразования. Как правило, компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной цене.

Как работает дистрибуция

Опытные дистрибьюторы с налаженными деловыми связями и организационными навыками могут быстро и эффективно создавать и управлять каналами распределения на рынках, на которых они работают. Это требует минимальных инвестиций и относительно небольшого количества времени.

Строителям приходится вкладывать огромные средства и начинать возводить сложные, многомерные конструкции с нуля.

В силах дистрибьютора предоставить партнерам по строительству полный комплекс услуг, которые отличаются высокой эффективностью, удобством и разумной ценой. Конечно, у производителей таких возможностей гораздо меньше.

Логистические операции также более эффективны и менее затратны для дистрибьюторов. Транспортировка товаров через разветвленную сеть розничных магазинов — сложный бизнес, требующий специальной подготовки и навыков.

Таким образом, дистрибьюторы могут быстро распределять и доставлять продукцию в торговые точки, склады и другие места. Поскольку специализированных дистрибьюторов можно найти в любом регионе, территориальных ограничений практически нет.

Распределение — это эффективный, действенный, сложный и многогранный процесс, который приносит пользу всем. Это относится к потребителям, дистрибьюторам и производителям.

Оцените статью
Бизнес блог